New business is voor veel verkopers de moeilijkste tak van sport. Los van het feit dat er iedere dag wel een vraag ligt van een bestaande klant waar een antwoord op moet worden gegeven. En die gaan doorgaans voor. Maar toch heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Ieder jaar weer. Er vallen immers ook klanten weg en los daarvan streef je als bedrijf altijd naar de ideale klantenmix. Een proces dat nooit klaar is.
New-business gesprekken zijn heel anders dan gesprekken met bestaande klanten.
Eerste vraag is: is new business écht onderdeel van uw takenpakket (of van de medewerker waarvoor u een coachingsvraag heeft). Als dat zo is, dan dient er ook structureel tijd voor vrijgemaakt te worden. Pas dan heeft het zin om de vaardigheden aan te gaan scherpen. Want new-business gesprekken zijn heel anders dan gesprekken met bestaande klanten. De coach helpt de coachee om dat in te zien en 'situationele gesprekken' te gaan voeren, afhankelijk van de koopfase van de potentiële klant.
Aanpak:
Uiteraard begint ook deze coaching met een afstemming tussen coach en management: waar staat het bedrijf voor en wat verwacht de directie van de te coachen medewerker. Na dit gesprek volgt een intake met de medewerker zelf om een indruk te krijgen van het huidige niveau en het groeipotentieel. Ook het huidige en toekomstige takenpakket wordt doorgenomen: gaat de medewerker zelf de cold calling doen, of wordt dat uitbesteed? Zie www.leadhunter.nl voor de mogelijkheden om het eerste contact uit te besteden.
Resultaten zichtbaar maken
Belangrijkste stap is die van ‘eerste bezoek tot order’. Als de hitrate in dat proces met enkele procenten kan worden verhoogd dan stijgt de omzet enorm. Om de coachee inzicht te geven in de eigen resultaten wordt de Leadhunter-Pro app ingezet: een handige tool waarin de vulling en doorstroming van de verkooptrechter inzichtelijk wordt gemaakt. Uiteraard krijgt ook het management een inlog in deze resultaten. Zeker makkelijk als er meerdere salesmensen zijn: meten is weten. Deze tool geeft handvatten voor ondersteuning en begeleiding, zowel voor de coach als door het management zelf.
Traject:
Acquisitie-coaching heeft een lange adem nodig. Het doorloopproces van eerste telefoontje tot afsluiten van de order neemt nu eenmaal tijd. Deze vorm van coaching wordt daarom doorgaans voor een jaar aangegaan, al is iedere situatie uiteraard anders. Daarover gaan we graag in gesprek.
Meer informatie of een kennismaking inplannen? Neem contact op met Salesopleidingen.nl via 088-0039800 of stuur een mail naar Anton Brouwer via zijn directe mailadres anton@salesopleidingen.nl.
Wilt u meer weten?
Vul dan alstublieft het formulier in.