Praktijk-case: Rijbewijs met toegevoegde waarde

Personeel trainen om meerwaarde te verkopen

DEK Opleiding en Training is al sinds jaren één van de grootste aanbieders van rij-opleidingen in Zuid-West Nederland. De laatste jaren is de B-to-B-kant steeds belangrijker geworden. Deze zakelijke klanten bedient DEK niet alleen met 'rijbewijzen', maar ook met andere opleidingen en trainingen zoals de verplichte bijscholing van chauffeurs en diverse logistieke en veiligheids-trainingen.

Zeker bij de zakelijke markt is het belangrijk om de klant te 'ontzorgen': meedenken met de klant en waar mogelijk de klant een stapje voor zijn. Dat vraagt een bepaalde denkwijze van het personeel. De medewerkers worden daarom niet alleen vak-inhoudelijk geschoold, maar ook op gebied van gespreksvaardigheden en 'commercieel inzicht'. Salesopleidingen.nl is ingeschakeld om dit vorm te geven.

De trainingen zijn opgebouwd rond een aantal thema's. Iedere bijeenkomst wordt een bepaald onderwerp behandeld en aan het eind van iedere trainingsdag wordt de deelnemers gevraagd om enkele heel concrete actiepunten te formuleren waarmee ze zelf aan de slag gaan. Het effect van de training zit immers na de trainingsdag zelf. Dan kunnen de deelnemers laten zien wat ze hebben geleerd en hoe ze dat ten voordele van de klant en natuurlijk van de werkgever in praktijk kunnen brengen.

Management betrokkenheid is bij iedere training cruciaal. Een gedragsverandering ontstaat immers altijd top-down: de manager geeft zelf het goede voorbeeld en ondersteunt zijn/haar medewerkers bij de gewenste groei. Om dit te ondersteunen worden bij dit traject alle persoonlijke actiepunten die de medewerkers tijdens de training bedenken na de training door de medewerker besproken met de manager en voor akkoord ondertekend. Is wellicht wat formeel, maar wel heel effectief: we weten zeker dat er door manager en medewerker aandacht wordt gegeven aan de geplande actiepunten. Zo voorkomen we dat de waan van de dag het overneemt en we geen tijd nemen voor vernieuwing. Ook hier geldt immers: 'van inzet naar omzet'!

De trainingen zijn heel praktisch van opzet en kennen veel aandacht voor 'praktische oefening'. Natuurlijk worden daarbij ook rollenspellen ingezet. Zoals vaker was er ook hier eerst wat huiver om ten overstaan van de collega's een rollenspel te doen, maar al na de eerste keer gingen de deelnemers zelf vragen om nieuwe rollenspellen. Sterker nog: men vraagt nu al zelf om de rollenspellen op camera vast te leggen en in de groep terug te zien! Feit is ook dat niets zo effectief is om (met name) het 'non-verbale gedrag' bij te sturen als een rollenspel dat je zelf terug kan kijken d.m.v. de video-opname. Natuurlijk worden alle opnames direct na de training gewist. Het gaat tenslotte om de leerwaarde voor de deelnemers tijdens de training zelf.

Dit opleidingstraject beslaat ongeveer een jaar, waarbij er tussen de trainingsdagen steeds zo'n 2 maanden tijd zit om de geleerde vaardigheden in praktijk te brengen. Tijdens de volgende training wordt dan 'het net opgehaald' en wordt doorgenomen wat men heeft bereikt met de actiepunten. De eerste onderwerpen gingen vooral over het 'kijken door de ogen van de klant', waarbij de mensen gestimuleerd werden om vooral vanuit de klant te (blijven) denken. Immers: als je ergens lang werkt ga je zaken normaal vinden die in de ogen van de klant wellicht beter zouden kunnen. Daar moeten we dus van leren, zodat we open blijven staan voor verbetering en daar actief naar zoeken.

De opbouw van de trainingen was bewust zo gekozen dat na deze 'denken-vanuit-de-klant'-trainingen de nadruk meer kwam te liggen op een verandering van het eigen commerciële gedrag. De markt biedt immers iedere dag kansen, of je nu instructeur bent in een les-auto, vertegenwoordiger in de buitendienst of receptionist op kantoor. Leuk om te zien hoe mensen op alle niveau's dit ook oppakken en actief commerciële kansen aanbrengen. Kansen hoeven immers niet veel te kosten, maar kunnen wel veel opbrengen. Als je er maar open voor staat! En dat bereiken we middels deze trainingsaanpak.

Tot slot wordt natuurlijk gewerkt aan de borging van de verbeteringen. Gedrag zakt immers weer snel af naar oude niveau's... Door verbetringen te borgen in concrete werkafspraken én door de grote betrokkenheid van het management kan het effect van deze trainingen lang worden vast gehouden. De laatste training staat daarom in het teken van 'borging'. Geef de medewerkers niet alleen het goede voorbeeld, maar maak goede voorbeelden van de medewerkers!

Meer weten over deze praktijk-case? Bel 088-0039800 en vraag naar Anton Brouwer, de trainer van dit motiverende traject.

Deel deze pagina:

Reacties

24-06-2013
Door: Jos Dek
Anton heeft wat te vertellen. Zijn trainingen hebben inhoud en toegevoegde waarde voor het hele bedrijf en voor de medewerkers individueel. Wij hebben een aantal probleemstellingen gekozen voor iedere cursusavond en zijn daar onder leiding van de trainer over na gaan denken. De probleemstellingen werden breder getrokken en zodoende was het voor alle lagen binnen het bedrijf zinvol erover te praten, na te denken en er vervolg aan te geven. Kortom, bottom-up in de breedste zin van het woord!
19-06-2013
Door: Vivian
Vooral de praktische opdrachten gedurende de trainingsdagen hebben mij geholpen om mijn dagelijkse werkzaamheden nog beter uit te voeren. Het volgen van de salesopleiding met collega's van alle disciplines binnen ons bedrijf is een absolute meerwaarde en is door de trainer op een leuke en interactieve manier aangeboden.
19-06-2013
Door: Hans Boers
Ik heb de training door Anton Brouwer heel waardevol gevonden. Ik ben er zelf sterker uitgekomen, vooral in Vraagtechniek en Cross-selling. Bedankt!
19-06-2013
Door: Jan Lange
Nieuwe inzichten en gestimuleerd worden om ideeën te ontwikkelen. Dat heb ik geleerd. Heel leuk om samen met je collega's daar mee bezig te zijn. Ik zit de hele dag op de weg en praktisch gericht. Ik heb er commerciële vaardigheden bij. Lekker praktisch bezig met de stimulerende begeleiding van Anton!
18-06-2013
Door: Stefan
De In-Company training was goed toegesneden op ons bedrijf met speciaal aangepast lesmateriaal. De enthousiaste trainer kon de hele groep, elke bijeenkomst weer, goed meekrijgen. Leuk, leerzaam en nuttig!
18-06-2013
Door: Jurgen Marijs
7 trainingsdagen vol met trucks & tips. Interactief, zeer interessant en vooral ook gezellig. Anton bedankt!

Laat een reactie achter

Neem contact met ons op:

T. 088 003 98 00
Salesopleidingen.nl in beeld